Методы социального влияния - статья

Миша Вячеславович Плoтникoв, заместитель заведующего кафедрой общего и стратегического менеджмента Нижегородского филиала ГУ-BШЭ, заместитель декана отделения Высшей школы менеджмента по стратегическому развитию; бизнес-консультант.

«Пытаясь обосновать людям, что их поведение в основном находится в зависимости от общественного окружения, социальные психологи сталкиваются с неодолимым барьером: нашей склонностью разъяснять поведение людей в Методы социального влияния - статья определениях их личных параметров. Этот барьер известен как базовая ошибка атрибуции».

Обращаясь к механизмам, лежащим в базе общественного воздействия, нереально не упомянуть блестящее исследование Роберта Чалдини. В нем он выделил и детально обрисовал 6 главных устройств общественного воздействия: обоюдный обмен, обязательство и последовательность, соц подтверждение, благорасположение, авторитет и недостаток. Мы попытаемся Методы социального влияния - статья коротко и ясно проанализировать любой из их.

1. Обоюдный обмен. Когда мы получаем какой-нибудь подарок, мы начинаем ощущать себя обязанными по отношению к дарителю. Это делает нас более покладистыми и склонными подчиняться его требованиям. Правило обоюдного обмена имеет несколько принципиальных особенностей. Во-1-х, оно универсально, т.е Методы социального влияния - статья. чувство долга появляется независимо от свойства подарка. Во-2-х, это правило навязывает долги — непринципиально, желаем мы того либо нет, появляется чувство обязанности. И в-3-х, с помощью этого правила можно инициировать неравноценный обмен.

Письмо одной дамы. "Когда я устраивалась на работу, дама, на место которой я поступила, произнесла мне, что начальник Методы социального влияния - статья — на уникальность приятный и щедрый человек и что она никогда в жизни бы не уволилась, если б не ожидала малыша. Она поведала, что начальник всегда дарил ей цветочки и маленькие подарки по разным поводам. Я уже 6 уже лет работаю с этим же начальником и могу подтвердить слова моей предшественницы Методы социального влияния - статья. Он дарует мне и моему отпрыску подарки на Рождество, дарует мне цветочки на денек рождения. Два года вспять я поняла, что достигнула потолка в собственной проф сфере. Если я желаю продолжать заниматься собственной карьерой, мне нужно пройти переподготовку и перейти в другой отдел либо уйти в личный бизнес Методы социального влияния - статья. Но что-то во мне сопротивляется этому. Я чувствую, что не имею права уйти. Мой начальник уже немолод, и, может быть, я смогу перейти на другую работу, когда он уйдет на пенсию. А пока я чувствую, что должна остаться: ведь начальник всегда был так внимателен ко мне Методы социального влияния - статья."

Создается воспоминание, что из-за маленьких символов внимания эта дама невольно приняла на себя определенные обязательства и в итоге просто не может начать находить наилучшую работу. Этот рассказ — неплохой урок для менеджеров, как верно воспитывать лояльность у подчиненных. Мелочи имеют огромное значение, в особенности когда они связаны с такими суровыми актуальными правилами Методы социального влияния - статья, как обоюдный обмен.

2. Обязательство и последовательность. Мы склонны к последовательности в собственных действиях, словах и суждениях. Общество высоко оценивает поочередных и неотклонимых людей, прикрепляя ярлычки «надежный», «верный», «держит слово», и осуждает непоследовательность: «ветер в голове», «семь пятниц на неделе», «сегодня одно, завтра другое». В один прекрасный момент выбрав Методы социального влияния - статья дорогу, направление, метод деяния, человек часто оказывается не способен преодолеть давление правила последовательности и поменять решение, каким бы глуповатым и алогичным оно ни казалось.

Компания Amway, использующая сетевой маркетинг для продвижения собственных продуктов, содействует достижению совершенства собственных служащих последующим образом. Штатных служащих требуют ставить впереди себя личные цели Методы социального влияния - статья, касающиеся продаж, и брать на себя надлежащие обязательства, при этом непременно записывать их. «Поставьте цель и запишите ее. Какой бы ни была эта цель, принципиально то, что вы ее поставили, потому у вас есть на что нацеливаться — и вы это записываете. Когда вы достигнете одной цели, поставьте другую и Методы социального влияния - статья запишите ее.».

3. Соц подтверждение. Чалдини так определяет это правило: «Мы считаем свое поведение правильным в данной ситуации, если нередко лицезреем других людей, ведущих себя схожим образом». Власть общества люди подметили еще издревле. Сила воздействия этого механизма громадна. Естественно, что такое массивное средство воздействия не осталось незамеченным торговцами и рекламщиками.

4. Благорасположение. Суть Методы социального влияния - статья этого правила состоит в том, что мы обычно охотнее всего соглашаемся делать требования тех, кого мы знаем и кто нам нравится. Выделяют три главных нюанса, формирующие благорасположение: это физическая привлекательность, сходство и похвалы.

В Детройте живет человек по имени Джо Джирард, который в протяжении многих лет использовал Методы социального влияния - статья правило благорасположения для сбыта автомобилей марки Шевроле. Он работал торговцем в демонстрационном зале. Двенадцать лет попорядку Джирард за каждый рабочий денек в среднем продавал более 5 автомобилей, а его имя вошло в Книжку рекордов Гиннесса. Формула фуррора, которой воспользовался Джирард, была обычной. По его воззрению, решающими являются два фактора: подходящая стоимость и Методы социального влияния - статья вызывающий симпатию торговец. «Найдите торговца, который бы нравился покупателям, назначьте приемлемую стоимость — и вы будете повсевременно заключать прибыльные сделки».

5. Авторитет. Мы склонны с большей охотой соглашаться на требования и выше оценивать представления и поступки, если они исходят от людей, знатных в наших очах. Есть три главных Методы социального влияния - статья аспекта, по которым мы определяем степень авторитетности человека: титул (звание), одежка (внешний облик) и атрибуты (вещи, свидетельствующие о соц статусе: автомобиль, часы, ручка, сигареты и т.п.). Сила авторитета иногда может быть неодолима.

Соц психолог Стенли Милграм возжелал узнать, как далековато простирается власть авторитета (Milgram, 1974). Стали бы вы делать Методы социального влияния - статья приказ исследователя, с которым никогда не встречались ранее, если б он попросил вас наносить жертве болезненные удары электронным током, хотя вам заблаговременно произнесли, что эти удары могут быть смертельными До публикации результатов исследования Милграм обрисовал эти процедуры 40 психиатрам ведущих мед школ и попросил их предсказать, как поведут себя люди. Ученые сочли, что Методы социального влияния - статья наименее 4% испытуемых продолжат опыт после того, как жертва закончит реагировать, и только 0,01% доведут опыт до конца. Психиатры значительно недооценили силу авторитета. Выше 80% участников продолжили опыт, после того как жертва не стала реагировать. 65% испытуемых пошли до конца, не обращая внимания на клики невинной жертвы и следующую тишину, — просто поэтому Методы социального влияния - статья, что «босс» повелел им это сделать. Настолько высочайший уровень подчинения остался постоянным, когда исследователи не так давно воспроизвели опыт Милграма.

Логично, что в организациях неувязка безоговорочного подчинения даже нерациональным приказам стоит достаточно остро. Эта неувязка имеет два принципиальных следствия: во-1-х, подчиненный снимает с себя ответственность за результаты собственных действий Методы социального влияния - статья («Я только делал приказ»), а, во-2-х, неправильный приказ навряд ли будет оспорен либо скорректирован. Вот поэтому дилемме зависимости от авторитета следует уделять повышенное внимание в процессе формирования организационной культуры.

6. Недостаток. Ценность чего-либо положительного в наших очах значительно возрастает, когда оно становится труднодоступным. Другими словами, дефицитные объекты мы Методы социального влияния - статья склонны оценивать выше и стремиться владеть ими. Как следствие, мы с последней неохотой уступаем свои позиции обладания чем-либо: из-за того, что объект может стать труднодоступным, его ценность в наших очах резко растет.

Компания Procter & Gamble попробовала упразднить купоны на накопительные скидки при покупке их Методы социального влияния - статья продукции, заменив их более низким общим уровнем цен. Такое решение вызвало реальный взрыв возмущения — протесты, бойкоты продукции, поток жалоб, хотя, по данным Procter & Gamble, покупатели использовали только два процента купонов. Типично, что в процессе подготовительных тестов временное изъятие купонов не вызвало возмущения: покупатели платили за продукты, не проявляя ни Методы социального влияния - статья мельчайшего неудовольствия. Как писали в той статье, вспышка возмущения произошла поэтому, что управление Procter & Gamble не учло одну ординарную вещь: «Покупатели считают купоны своим неотъемлемым правом». Люди гневно реагируют на пробы отобрать чего-нибудть, даже если они этим никогда не пользуются.

Хотя для управления Procter & Gamble взрыв возмущения, может быть Методы социального влияния - статья, и был противным инцидентом, они сами неосознанно спровоцировали его. Купоны, дающие право на скидки, есть в США более 100 лет, а компания Procter & Gamble использовала их десятилетиями, тем приучая покупателей к мысли, что купоны — это их право, которое они уже издавна привыкли считать неотъемлемым.

Механизмы общественного воздействия универсальны и Методы социального влияния - статья результативны, и в управленческой деятельности их нельзя ничем поменять.

Стратагемы воздействия

Одним из более всераспространенных способов психического воздействия, обычно применяемых в современных прогрессивных обществах, является убеждение. Убеждение — это психологическое воздействие через сообщение. Но что оказывает влияние на уверительность сообщения? Что принуждает нас веровать и соглашаться, вдохновляет ощущать и действовать? Анализируя причины Методы социального влияния - статья, действующие на действенность сообщения, Эллиот Аронсон и Энтони Пратканис выделили четыре стратагемы воздействия: предубеждение, доверие к источнику, послание и эмоции.

Предубеждение содержит в себе манипулирование тем, как структурирована неувязка и сформулировано решение. Полностью удачно осуществленное предубеждение производит то, "что всем понятно" и что "все считают само собой разумеющимся Методы социального влияния - статья" (даже если это никак не так и данное положение, напротив, следовало бы принять как дискуссионную точку зрения). Искусно организуя формулировку и обсуждение вопроса, коммуникатор, но, может оказывать влияние на когнитивные реакции и получать согласие, снаружи даже не пытаясь нас убеждать.

Доверие к источнику. Коммуникатор должен вызывать доверие аудитории: внушать симпатию (благорасположение Методы социального влияния - статья), смотреться знатным либо заслуживающим доверия (с помощью всех средств). Необходимо подчеркнуть, что если коммуникатор не является первоисточником сообщения, то происхождение послания должно также заслуживать доверия, а сам коммуникатор — ассоциироваться с компетентным в этой области человеком. Вобщем, время от времени личные характеристики коммуникатора могут превзойти возникающие вопросы о компетентности.

Послание Методы социального влияния - статья. Убедительное послание фокусирует внимание и мысли адресата конкретно на том, что необходимо коммуникатору: к примеру, отвлекая от резонов против данного предложения, либо сосредоточивая его внимание на массивном ярчайшем виде, либо даже побуждая его уверить самого себя». Задачка коммуникатора — «говорить правду, только правду, ничего, не считая правды, и никогда всей Методы социального влияния - статья правды. Очень нередко, для того чтоб переключить внимание на более прибыльные нюансы объекта, коммуникаторы употребляют так именуемый метаязык. К примеру, заместо «дешевый» можно сказать «недорогой», заместо «нелепый» — «оригинальный», заместо «старый» — «проверенный» и т. д.

Эмоции. Действенное воздействие держит под контролем эмоции аудитории и следует обычному правилу: возбудите Методы социального влияния - статья эмоцию, а потом предложите аудитории метод реагирования на эту эмоцию, который «случайно» окажется конкретно желательным образом деяния. В таких ситуациях адресат озабочен необходимостью совладать с чувствами, исполняя требование в надежде избежать негативной эмоции либо сохранять позитивную. Сообщение, которое «берет за душу», непременно, обладает существенно огромным потенциалом воздействия.

Кроме 4 стратагем воздействия, обрисованных Методы социального влияния - статья Э. Аронсоном и Э. Пратканисом, можно выделить еще две: информация и время. 5-ая стратагема воздействия — это применение массированного количества структурированной инфы, а шестая — обеспечение довольно огромного количества времени, в течение которого информацию предъявляют объекту воздействия.

Приведенные выше стратагемы воздействия — более общие правила убеждения, превращающие его в действующий инструмент управления.



metodicheskaya-razrabotka-dlya-provedeniya-seminara-po-uchebnoj-discipline-medicina-katastrof-dlya-studentov-4-kursa-stomatologicheskogo-i-5-h-kursov-lechebnogo-i-pediatricheskogo-fakultetov-tema-36.html
metodicheskaya-razrabotka-dlya-provedeniya-seminara-po-uchebnoj-discipline-medicina-katastrof-dlya-studentov-4-kursa-stomatologicheskogo-i-5-h-kursov-lechebnogo-i-pediatricheskogo-fakultetov-tema-43.html
metodicheskaya-razrabotka-dlya-studentov-3-kursa-po-patofiziologii.html